Votre logiciel de caisse préféré Zelty a eu la chance d’être invité à la Matinale Food Service Factory le 24 novembre dernier.
Sybille Boubée de Gramont, responsable des partenariats et relations clients et Augustin Neuve-Eglise, responsable marketing ont pu parler des enjeux du développement en fonds propres pour les solutions digitales.
Un témoignage qui a permis d’échanger sur l'impact stratégique du financement en fonds propres par rapport à la levée de fonds : développement commercial, P&L, qualité du service, autonomie…
L’occasion pour les solutions digitales présentes de partager sur les best practices et finalement l'opportunité de co-exister pour répondre au plus près des attentes du marché ! Voici un résumé de ces échanges pour ceux qui auraient loupé ce live (matinal !).
Présentation de Zelty
Zelty est un logiciel de caisse sur iPad destiné à la restauration multi-sites qui accompagne, entre autres, Côté Sushi depuis le début.
Sur un marché très concurrentiel, Zelty se démarque grâce au back office qui plaît aux restaurateurs avec une interface optimisée, un support mais aussi des installateurs formés pour un accompagnement de qualité.
Avec plus de 50 intégrations (Dvor, Skello, MAPAL entre autres), les API de Zelty sont très ouvertes, ce qui permet à tous les acteurs de la foodtech de s’intégrer dans la solution.
Les 2700 restaurants et points de vente qui utilisent Zelty quotidiennement constituent une vraie masse critique de clients en France.
Le cœur de cible de la solution Zelty sont les franchises, chaînes, réseaux, … Ils équipent d’ailleurs ¼ du Top 100 de la fast food (classement Snacking) et la moitié des restaurants du classement Fast Casual de Néorestauration.
La stratégie de développement s’axe sur la France avant tout, avec pour objectif, un chiffre d'affaires de 6M d'euros pour 2022.
Avec une équipe constituée d’abord de 8 personnes, l’équipe est passée l’année dernière à 15 puis à 35 en 2022.
Thématique - Comment fait-on sur fonds propres ?
“Une des réponses est d’avoir une croissance progressive, ne pas embaucher trop vite et trop fort quand on est en auto-financement.
Les clients étant notre priorité, nous avons renforcé notre équipe support pour les garder et répondre à leurs demandes. Par exemple, quand les chaînes de restauration nous demandent de partir à l’international, ce qui est une tâche complexe pour un système de caisse, notre priorité est de les suivre, même dans la difficulté.
En fonds propres, nous rencontrons encore plus d’étapes qu’une entreprise qui va lever des fonds, ce qui prend plus de temps. Et nous devons faire des choix stratégiques entre se lancer sur de nouveaux marchés ou aller chercher des nouveaux clients.
Aujourd’hui les starts up se créent majoritairement avec l’objectif de levée des fonds (elles ont augmenté de 30% en France). C’est une sorte de graal et on pense qu’avant ça, il faut construire un socle solide.“
Question 1 : Quels seraient les choix que vous feriez en cas de levée de fonds (cohésion d’équipe, qualité de produits) ?
Marc - le cofondateur - étant un développeur hors pair nous n’avons pas eu besoin de lever de fonds pour embaucher un tech (comme c’est souvent le cas). Cela nous a aussi permis de garder notre indépendance.
Je pense qu’il est possible de garder une ADN en levant des fonds mais c’est très difficile, 80% ne tiennent pas 5 ans.
Question 2 : Est-ce que le développement sur fonds propres vous a amené à faire des concessions sur le business ?
Bien sûr, on pourrait se développer sur du PMS pour aller dans l’hôtellerie et d’autres branches ou secteurs ou d’autres développements. Mais il faut faire des choix et nous avons choisi de privilégier nos clients.
Choisir c’est mourir un peu, nous nous concentrons sur le marché français, mais c’est aussi parce que nous n’avons pas les moyens d’aller à l’étranger et de conquérir de nouveaux marchés.
Nous avons peu d’investissements dans le marketing donc nous fonctionnons sur le bouche à oreille et les relais grâce à nos partenaires. Nous aurions pu aller 10 fois plus vite, mais nous avons dû faire des choix.
Questions 3 : Nous on est aligné sur cette vision, on ressent une sorte de pression pour des levées de fonds, mais plutôt pour la RSE (Zenchef par ex), qu’en pensez-vous ?
Il faut avoir une vision globale : qu’est-ce que ça va m’apporter maintenant, plus tard, forces et faiblesses. Quand on est rentables dès le premier jour c’est facile de se dire de ne pas lever de fonds, mais les situations sont différentes d’une entreprise à une autre.
La levée de fonds va aider à réaliser un projet spécifique, qui ne doit être envisagé que quand le socle est solide.
Question 4 : Le bouche à oreille est intéressant dans la restauration, mais certains restaurateurs refusent-ils de partager, pour garder leur solution pour eux ?
Cela se passe plutôt dans le sens inverse. Les chaînes par exemple, savent que l’on travaille avec leurs concurrents, donc elles ne vont pas vouloir venir par peur de communiquer leurs chiffres ou autres, mais nous ne faisons pas de préférence. Le bouche à oreille a été un vrai accélérateur pour nous.
Question 5 : Est-ce que vous faites des tests sur l’inbound ?
Oui, contenus, blog, SEO, un peu de paid search, salons, presses. On garde la lumière allumée pour ne pas être invisible. Le canal principal c’est le bouche à oreille et les partenaires.
Concernant les salons, nous avons recommencé l’année dernière. Nous avons accepté d’avoir moins de visibilité dans les premiers temps et maintenant, nous commençons à nous permettre de participer à certains salons (comme Food Hotel Tech).
Question 6 : Sur Linkedin, pour les petites chaînes, trouvez-vous des prospects ?
Cela arrive. Nous avons énormément d'inbound, c'est le maximum de notre acquisition. Nous faisons de l’outbound sur les chaînes, sur LinkedIn mais c’est difficile. Je préfère le contact humain.
Question 7 - Emmanuel Grelaud (partage d’expérience sur leur levée de fond qui a fini par un exit) : On a souvent tendance à oublier que le meilleur financement d’une startup c’est le chiffre d’affaires. Nous avec Easilys, quand nous avons levé des fonds, nous avons oublié que l’investisseur allait sortir, ça s’appelle un exit. À un horizon de 4-8-10 ans, il faut vendre, il faut garder cela en tête.
C’est sûr qu’être libre nous a offert plein de belles histoires. Pendant le confinement, on a rendu les licences Zelty Caisses et Click and Collect gratuites instantanément et ce pendant 12 mois pour tous nos clients pour leur permettre de relancer leur business et je pense qu’un investisseur n’aurait pas accepté ça. C’était une belle histoire, coûteuse mais importante pour nous.
Question 8 – Vous dites que vos clients vous suivent mais n’est-ce pas vous qui commencez par les suivre ?
Oui. Notre stratégie va être de vraiment maximiser la qualité de la prestation (installateurs, supports, …). Nous allons essayer de répondre aux attentes et demandes de développement dans la mesure du possible plutôt que de répondre aux demandes de nouvelles chaînes.
Au niveau produit, nous suivons nos clients avec des clients ambassadeurs-testeurs et co-écrivons la road map avec eux.
Question 9 - Comment gérer un concurrent qui lève des fonds avec un fort développement marketing ?
Notre crédo c’est le multi-sites, les franchises, les chaînes. On se concentre là-dessus et c’est notre stratégie de développement. On ne va pas en confrontation directe sur le marché. Nous avons un produit solide, une équipe experte (et sympa !) et travaillons au quotidien sur le réseau de partenaires.
