La France est le leader européen en matière de franchise. Nombreux sont les entrepreneurs qui optent pour ce modèle économique aux avantages indéniables.
La mutualisation des process (comme la communication ou la logistique), par exemple, permet de réaliser des économies d'échelle. Autre atout pour le franchisé : bénéficier de l'image forte d'une enseigne déjà connue des consommateurs et de l'expérience et du savoir-faire du franchiseur.
Mais ces avantages ne doivent pas faire oublier la responsabilité importante qu'implique une franchise. C'est un véritable investissement financier et personnel, tant pour le franchisé que le franchiseur.
Pour faire d'un projet un véritable succès, plusieurs étapes doivent être respectées : valider la rentabilité de son concept, produire un certain nombre de documents et communiquer pour faire connaître son réseau.
Valider la rentabilité de son concept
S’assurer que l’on peut devenir franchiseur
Avant même de développer sa franchise, il est important de faire valider son concept de restaurant, mais aussi de prendre en compte les différents avantages et inconvénients qu’implique une franchise.
Cette décision ne doit pas être prise à la légère, car elle entraîne des coûts et des responsabilités qui ne sont pas négligeables et qui doivent être anticipés.
Devenir franchiseur offre de nombreux avantages :
- C’est une solution économique, car les coûts liés à l’ouverture d’un nouvel établissement sont supportés par le franchisé directement ;
- L’implantation de l’entreprise est gérée par le franchisé, qui généralement connaît bien le terrain et les acteurs locaux. Franchisé comme franchiseur s’assurent ainsi plus de succès ;
- C’est moins contraignant pour le franchiseur : il peut développer son réseau sans avoir à gérer la charge de chaque nouveau point de vente, puisque ce sont les franchisés qui créent et gèrent leur établissement.
Il existe également des inconvénients à prendre en compte avant de se lancer, car devenir restaurateur franchiseur implique une vraie responsabilité par rapport aux franchisés :
- Le franchiseur doit prendre en charge la formation des franchisés, ainsi que l’assistance ;
- L’organisation interne doit être adaptée : développer sa franchise implique de créer de nouveaux postes, par exemple une équipe d’animation ou du personnel dédié à l’assistance.
Tester son concept
Pour transformer son concept en franchise, il faut s'assurer qu'il sera rentable. Tout part de là. Ainsi, avant même de passer à l'étape suivante, le futur franchiseur doit être certain que son concept fonctionnera sur le marché de la restauration.
Cela implique une première unité pilote. L'objectif sera de créer des process qui sont efficaces et donnent les résultats attendus, mais aussi qui sont reproductibles. En effet, les franchisés reproduiront exactement la même recette et attendront logiquement les mêmes résultats.
Vous allez donc devoir tester vos méthodes jusqu’à définir précisément la formule qui fonctionne. S’appuyer sur les bons outils (solutions digitales, logiciels, matériels) permet de gagner en efficacité et, à terme, de contrôler le bon respect des process.
Cet aspect ne se limite pas à la manière de fabriquer et présenter les produits, par exemple, il s’agit réellement de créer une méthode complète qui tient compte du moindre élément. Le franchisé doit obtenir une formule clé en main, claire et reproductible, dont tous les éléments sont définis avec précision.
En résumé, le franchisé sait quoi faire, comment le faire et avec quels outils (digitaux ou physiques). De la décoration de l’établissement à la qualité des prestations attendues, en passant par la formation du personnel, il ne doit subsister aucune zone de flou.
Cette étape est cruciale, car votre concept de franchise ne peut fonctionner que si vous pouvez apporter des garanties aux franchisés. Lorsqu'un entrepreneur cherche une franchise, il s'intéresse en premier lieu à des concepts réellement rentables, qui ont fait leurs preuves. Il faudra donc pouvoir le convaincre avec des résultats concrets.
L’unité pilote ne sert pas seulement de laboratoire d’expérimentation pour que le franchiseur valide sa méthodologie ou développe de nouveaux concepts. Elle peut également être :
- Une vitrine pour les franchisés qui viendront sur place découvrir le concept ;
- Un lieu de formation pour les employés comme les franchisés.
Elle a un rôle d’autant plus important que pour développer une franchise, l’unité pilote doit avoir été exploitée durant une durée suffisante, comme stipulé par Le Code de Déontologie Européen de la Franchise.
À noter que cette notion reste floue, si certains experts estiment cette durée à au moins trois exercices comptables, un seul peut parfois suffire à démontrer l’efficacité de la méthode.
Les documents à produire
Pour développer votre concept en franchise, vous devrez produire différents documents à destination des futurs franchisés :
- Le business plan ;
- Le manuel du savoir-faire ;
- Le document d’information pré-contractuelle ;
- Le contrat de franchise.
Le business plan
C'est un résumé de votre stratégie. Il explicite quels sont les moyens mis en œuvre et quels sont les objectifs financiers attendus. Comme tout business plan, il doit apporter de nombreuses informations, parmi lesquelles :
- L’opportunité réelle que représente la franchise ;
- L’état actuel de la concurrence ;
- L’étude de marché.
Son rôle est crucial, non seulement pour convaincre les futurs franchisés de la faisabilité et de la rentabilité du concept, mais aussi les partenaires financiers qui seront sollicités.
Le manuel du savoir-faire
Ce document présente de manière détaillée tous les éléments qui ont permis au concept de devenir rentable et d'être un succès. On y retrouvera la « sauce secrète », la culture interne, l’accueil en restaurant... Mais aussi les solutions digitales à adopter, les méthodes de management etc.
Chaque paramètre doit être défini clairement, comme les automatismes et l’expérience, mais aussi toutes les spécificités du réseau.
Le document d’information pré-contractuelle
Également appelé par son acronyme DIP, ce document est imposé par la loi Doubin. Il regroupe de nombreuses informations, parmi lesquelles :
Le franchiseur
L’identité des dirigeants, la forme juridique, les domiciliations bancaires, les rapports annuels des derniers exercices ou rapports financiers, la nature de l’activité…
La marque
Les informations relatives à la marque, telle que la date et le numéro du dépôt de marque
L’historique du franchiseur et du réseau :
Il s’agit des informations concernant la création de la franchise et du réseau, comme la date de création, les étapes clés de son évolution ou encore l’expérience acquise par les dirigeants
Le marché
Il faut présenter le marché, son état général, mais aussi local, ainsi que les perspectives d’évolution attendues
Le réseau
Vous devez indiquer les différentes entreprises membre, leur mode d’exploitation et leurs coordonnées. Toutes les informations concernant les franchisés doivent être présentées : nombre actuel, combien ont quitté la franchise sur l’année écoulée et pour quel motif, présence d’autres franchisés déjà implantés sur la même zone géographique que le futur franchisé…
Le contrat projeté
Précisez toutes les informations liées au contrat, comme sa durée, les conditions de renouvellement ou de résiliation, les exclusivités à respecter…
Les investissements nécessaires
Le franchisé doit savoir quel montant il va engager en acceptant la franchise. Vous devez donc préciser la nature et le montant des dépenses attendues qu’il devra engager avant même de commencer l’exploitation.
En résumé, ce document dresse un état des lieux complet de la situation de la franchise : comment est née la société, comment se porte-t-elle, qui sont les responsables et les acteurs déjà impliqués, les concurrents...
Ce document est très important, car il doit permettre au futur franchisé de nourrir sa réflexion et de comprendre clairement dans quoi il s’engage : fiabilité de l’enseigne, montant des investissements à réaliser... C’est pourquoi il dispose d’un délai de 20 jours pour le signer.
Bien sûr, ce document, aussi exhaustif qu’il puisse être, ne doit pas déresponsabiliser le franchisé : à sa charge de mener sa propre étude de marché et ses propres recherches pour déterminer si le concept de franchise qui l’intéresse pourra fonctionner. Ouvrir un restaurant franchisé, ou tout autre concept, ne s’improvise pas.
Le contrat de franchise
Le contrat de franchise présente clairement la relation entre le franchisé et le franchiseur. Ce document est particulièrement important, car il délimite tout ce que vous allez entreprendre, proposer et transmettre au franchisé pour lui permettre d'atteindre les objectifs fixés.
Il fixe également toutes les obligations du franchisé envers votre franchise : utilisation des bonnes méthodes, outils digitaux, programme de fidélité commun, commandes en ligne, respect des normes définies, manière de communiquer, formation du personnel...
Vous devez apporter un soin particulier à ce document. Si un entrepreneur décide d’ouvrir un restaurant en franchise, par exemple, et que celui-ci n’atteint pas les résultats attendus, le franchisé ne pourra pas se retourner contre la franchise s’il apparaît qu’il n’a pas respecté les obligations attendues.
À l’inverse, si ce contrat n’a pas suffisamment précisé les rôles et responsabilités de chacun, des problèmes peuvent survenir : le flou profite au franchisé.
Communiquer pour faire connaître son réseau
La franchise connaît un véritable succès et touche désormais un grand nombre d'activités et services. La concurrence est forte, il faudra donc mettre en œuvre une communication efficace pour séduire les futurs franchisés. Non seulement vous devez attirer leur attention, mais aussi leur donner envie de vous rejoindre.
Vous devrez donc mettre en place une véritable stratégie de communication : où communiquer, quand, comment et à destination de quelle cible. Pour cela, vous avez de nombreuses possibilités à disposition :
- L’inscription aux annuaires de franchises, comme l’Observatoire de la franchise ;
- Vous faire connaître via la presse écrite, qu’il s’agisse de la presse spécialisée dans les franchises ou sectorielles ;
- Utiliser les relations presse pour que l’on parle de vous ;
- Vous rendre dans les salons de la franchise ;
- Pensez également à communiquer sur les réseaux sociaux.
Développer un concept en franchise est plus complexe que de simplement ouvrir un snack. De nombreux paramètres doivent être pris en compte pour faire de votre franchise un vrai succès. En suivant les différentes étapes et les conseils présentés dans cet article, vous vous assurez de partir sur les meilleures bases possibles.
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